La Red de Distribución es un activo clave y un socio estratégico para cualquier compañía. Contar con una red de distribución bien gestionada, basada en procesos claros y KPI's alineados con la empresa, representa un gran avance en la consecución de los objetivos y la sustentabilidad de ambas partes. Pero ¿es esto suficiente? ¿Cómo han evolucionado los esquemas de compensación en los últimos años para asegurar que ambas partes estén alineadas? Tradicionalmente, la compensación se basaba principalmente en el cumplimiento de objetivos de volumen. Sin embargo, han surgido nuevos esquemas que permiten un enfoque más integral y sostenible. A continuación, exploramos dos modelos clave:
🔝 Reward for Development: este esquema compensa a los distribuidores por su desarrollo. Se basa en el cumplimiento de metas acordadas en un plan anual establecido entre ambas partes y que impulsa mejoras en estructura, infraestructura y otros aspectos estratégicos a largo plazo. La ventaja de este esquema es que permite reconocer a aquellos distribuidores que apuestan por la actualización, reconversión, mejora y crecimiento de sus negocios en el largo plazo.
⚙️ Pay for Performance: se refiere a la compensación que se hace a la Red de Distribuidores y está vinculado a objetivos comerciales inmediatos, pero no se enfoca únicamente en volumen. Se consideran otras variables clave como los clientes con compra, SKUs vendidos por punto de venta, clientes con compra de lanzamientos o productos/categorías específicas, entre otros. Son objetivos que contribuyen al mejor desarrollo y sustentabilidad de los productos de la Compañía.
💡Si tu compañía aún no ha implementado estos modelos de compensación, quizás sea el momento de considerarlo. Adaptar los esquemas de incentivos puede marcar la diferencia en la relación con tu Red de Distribuidores y potenciar el crecimiento del negocio.
Pero ¿es esto suficiente? ¿Cómo han evolucionado los esquemas de compensación en los últimos años para asegurar que ambas partes estén alineadas?
Tradicionalmente, la compensación se basaba principalmente en el cumplimiento de objetivos de volumen. Sin embargo, han surgido nuevos esquemas que permiten un enfoque más integral y sostenible. A continuación, exploramos dos modelos clave:
🔝 Reward for Development: este esquema compensa a los distribuidores por su desarrollo. Se basa en el cumplimiento de metas acordadas en un plan anual establecido entre ambas partes y que impulsa mejoras en estructura, infraestructura y otros aspectos estratégicos a largo plazo. La ventaja de este esquema es que permite reconocer a aquellos distribuidores que apuestan por la actualización, reconversión, mejora y crecimiento de sus negocios en el largo plazo.
⚙️ Pay for Performance: se refiere a la compensación que se hace a la Red de Distribuidores y está vinculado a objetivos comerciales inmediatos, pero no se enfoca únicamente en volumen. Se consideran otras variables clave como los clientes con compra, SKUs vendidos por punto de venta, clientes con compra de lanzamientos o productos/categorías específicas, entre otros. Son objetivos que contribuyen al mejor desarrollo y sustentabilidad de los productos de la Compañía.
💡Si tu compañía aún no ha implementado estos modelos de compensación, quizás sea el momento de considerarlo. Adaptar los esquemas de incentivos puede marcar la diferencia en la relación con tu Red de Distribuidores y potenciar el crecimiento del negocio.